餐饮业的小米模式，用80元牛排，9年开200家店！
文丨职业餐饮网 王春玲
都觉得区域市场难做；
它却仅在山东一个省份就开出100多家门店，牢牢将区域市场垄断；
仅一款奥式牛排一年就贡献了3.7亿元的业绩。
都在抱怨顾客来店储值难；
它却能让顾客每年心甘情愿放1亿元在账户上；
9年时间连开200家门店；
……
这家企业就是东方豪客，用类小米模式9年时间开出200家门店，在它的店里60%以上客群都是老顾客，一年营收十几亿元。
到底它用了怎样的玩法呢？
近日，我们就与豪客牛排创始人张雷进行了一次深度沟通。
（东方豪客创始人张雷）
三维聚焦，
将牛排平价卖，9年开200家门店
一
聚焦客户：
做儿童能吃的牛排，切分80元人均市场
尽管，张雷在餐饮行业已经摸爬滚打了近30年，见惯了大风大浪，可同质化的竞争还是让他倍感焦虑，他急需找到一个属于未来的业态，以此来摆脱同质化竞争。
一次，带孩子去西餐厅用餐，自己一向挑食的孩子竟然一口气吃掉了两块牛排的举动，深深地震撼到了张雷，在走访几家牛排店都看到此情形后，2009年张雷决定开一家牛排店，并取名为东方豪客。
可在王品、西堤这样强势品牌林立的情况下，该怎么突围啊？
张雷选择逆向思维，第一个点不难找，现有的牛排餐企都将目光锁定在了商务用餐上，而未来商业综合体肯定爆发，最稀缺的就是儿童餐饮，牛排又是十分适合儿童食用的，如果做儿童驱动型牛排餐厅，一定会事半功倍！
第二个点张雷却纠结了很久，他观察到牛排之所以不高频，最主要原因还是受制于人均，动辄200+的价格让很多即使是爱吃牛排的人也都望而却步，那自己如果能够在保证品质的情况下，人均控制在80，那客群的广谱性就高了，所以东方豪客切了人均80的市场空白，做高性价比，并用儿童驱动消费。
（招牌产品澳式牛排）
二
聚焦产品：
做“辣”牛排，用重口味锁住顾客
在张雷看来，虽然东方豪客的客群是以带儿童的家庭客为主导，但并不是所有的产品都要根据儿童设定，如何抓住他们的爸妈（年轻人）才是重要的事情。
在做东方豪客牛排的时候，张雷就有过经营川式火锅的成功经验，所以太了解现在年轻人对辣的喜爱程度是有多高了，而自己的门店又恰好都在北方，北方人口味比较重，西式的牛排其实并不太能满足北方客群的需求。
（5款酱汁，2款重口味辣汁）
基于此，张雷选择从酱汁上进行突围，在门店共设了5款酱汁，其中两款是为孩子设计的，另外三款经典黑椒酱、香辣黑椒酱、魔域姜辣黑椒酱，这些超级重口酱汁是专门为年轻人设计的。
张雷说：“表面上看，我们的产品只是口味重了一些，我不说顾客也不知道，但实际上我们是在做一个锁定顾客味蕾的动作，只要他吃过我们家的牛排，以后无论再吃谁家他都会觉得淡，觉得吃不惯。”
此外，现在东方豪客的牛排95%为铁板牛排，2010年，为了防止牛排在加热过程中油会溅出，张雷还首创了围挡的方式防止弄脏顾客的衣服。
三
聚焦区域：
深耕山东省，辐射华北，做强势能
巴奴因为前10年死磕郑州市场，从而成为全国品牌；
乐凯撒因为在深圳成功运作，继而才红遍全国；
……
其实，早在9年前张雷就是这样做的，那就是深耕一个区域，一个区域做透了，才做周边市场，周边都做透了才进军周边相邻的省份。
张雷觉得，这样做的最大好处就是能集中品牌势能，以后再去其它城市开店就有议价权，另外一个是资源相对集中，效率高。
现在仅山东一个省份，东方豪客就开出了100多家门店，已成为中国北方最大的西餐企业。
（内部环境）
将牛排做“快”，
用高翻台率，年赚10亿
切分儿童客群不难，可把牛排做成80元却不是一件容易的事情。
现在东方豪客有200家店，可以通过大量采购压低采购成本，可起步阶段它是怎么做起来的？并且是如何年赚10亿元的呢？
张雷选择从两个方面入手：一个就是压缩自己的利润空间，张雷初期的毛利只有55%，现在也只有60%；另外一个重点就是通过高翻台率，来消耗更多的食材，从而盈利，这才是核心。
具体动作是：
1、把刀叉装入包装套里，节省摆台时间
吃过牛排的人都知道，牛排属于西餐，非常注重仪式感，在张雷看来如果人均150以上，现场布置、现场摆台都是可以的，可是如果要把牛排做到人均80左右，仪式感固然重要，但效率才是应该放第一位的。
所以，为了提高效率，东方豪客选择不每桌都摆台，而是把刀叉直接装入包装套里，让顾客自取自用，大大节省了摆台的时间，同时封闭的包装卫生、安全程度也更高。
此外，张雷观察到很多人吃牛排，很长时间都切不下一块牛排，让顾客十分心焦不说，还影响了翻台，他觉得是刀叉出现了问题，所以在经过几次迭代后，东方豪客选用了最高级别的食用不锈钢，精确了刀具的刃口，以减少切牛排的时间。
（刀叉放到包装袋内，节省摆台时间）
2、关掉门店内动画片、儿童设施，让顾客吃完即走
由于主要客群是带儿童的家庭，前期为了吸引这部分客群来店，张雷也走过弯路，当时学麦当劳，在门店里放起了动画片和儿童游乐设施。
这下可好，儿童吃过餐以后全都不走了，都看起了动画片来，原本是要快速翻台的，没想到更慢了。
所以，这件事以后，张雷明白做品牌是要有取舍的，不能什么都想要：“没有翻台就无法降低原材料成本，但我们又想给顾客提供质优价廉的产品，那怎么办呢？就只能将门店动画片关掉，不增设儿童游乐设施。”
3、傻瓜式操作，后厨5人搞定200平店
想要降低采购成本，那就得多开门店，想要多开门店就得标准化程度高，张雷明白东方豪客能走多远最终取决的是标准化程度。
所以，很长时间他都在寻求一个“在家里会煎鸡蛋，就会煎牛排”的傻瓜式后厨操作法。
他吸纳了麦当劳的精华，自己采购牛肉、自己研制酱料，全程自己人监控，第三方工厂只负责代加工就可以，出来以后都是真空包装，使用一块就拿一块。
对于门店来说，这样做的好处就是压力减轻很多，操作人员只需要做最后一个加热的动作即可以给顾客食用，操作简单不说，因为无需后厨，还节省了人工，200平的门店后厨只需要5个人。
4、换一个电磁炉后，每块牛排出餐时间减半
出餐时间越慢，翻台率越低，后厨每个设备效率的提高，都是翻台率的提高。
过去，因为受电磁炉设备的限制，每一份牛排最快也要3分钟才能出餐，影响了翻台率。
为了解决这一问题，张雷和团队跑到了日本、德国等多个国家，最后找到了现在这一款电磁炉。
（牛排电磁炉）
换一个电磁炉后，由于20多秒就能把铁板迅速高温加热，出餐速度从过去的三分钟提高为现在的一分半钟。
更重要的是单这一个举动，每块牛排的燃料费就可以节约7分钱。
试想一下，每年要是卖出百万、千万块牛排，一年单节省的燃料钱就是一笔不小的数目，与此同时客户因为等餐时间减少，满意度也会大增。
小结：
宝洁在进入中国的时候，那时候中国洗发水5元钱一瓶，当时海飞丝卖20块，结果可想而知一瓶也卖不动，为了适应中国顾客，宝洁推出一次性小包装，5毛一袋，继而一炮而红；
在小米出现以前，苹果就已对手机业态拥有着绝对的统治权，而雷军的聪明之处在于不触碰2000元以上智能机市场，用699高配低价手机撬开市场……
今天，东方豪客的商业模式也有异曲同工之处，市场是变化的，经营思路、经营方式也要打开，拥抱自己的客群，深度扎根，才是做好区域餐饮不二的法则！
（本文作者为王春玲，微信号canyinwang168，如有文章方面的探讨请加作者微信号）
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主编丨陈青 编辑丨马聪
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